Экономия правды

«Говорят, в конце концов правда восторжествует, но это неправда»

Антон Павлович Чехов

То, что ложь не красит человека, каждый из нас усвоил с раннего детства. Тем не менее, большинство людей врут если не постоянно, то время от времени. Исследование тысячи двухсот детей, проведенное канадскими учеными в 2010 году, показало, что, если в двухлетнем возрасте обманывать способен только каждый пятый малыш, то уже к четырем годам лгунами становится 90% подрастающего поколения, причем с возрастом эта цифра увеличивается, достигая пика к двенадцати годам.

Как свидетельствуют результаты исследования, проведенного в 2002 году Массачусетским университетом (University of Massachusetts), 60% взрослых людей в течение десятиминутного разговора говорят неправду минимум один раз.  Ложь может быть вполне безобидной. Если вы изображаете счастливую улыбку, отвечая на вопрос «Как дела?», и говорите: «У меня все отлично!», когда на самом деле все идет наперекосяк, вы, конечно, врете, но никому при этом не вредите. Однако, обман может быть опасным и приводить к серьезным последствиям, например, когда ваш подчиненный заверил вас в своей преданности, а тем временем передал стратегически важную информацию компании-конкуренту.

«Ловля подчиненных на лжи становится все более актуальной задачей. Работодатели опасаются случаев мошенничества, хакерских атак, того, что квалифицированных работников переманят конкуренты заодно со всеми корпоративными секретами, и многого другого. Да и работникам тоже хотелось бы знать, когда начальство им лжет», — говорит Майкл Флойд (Michael Floyd) в интервью изданию ВВС, опубликованному под заголовком «Как поймать лжеца в офисе» (How to catch a liar at the office).

Почему люди лгут

Майкл Флойд, Филипп Хьюстон (Philip Houston) и Сьюзан Карнисеро (Susan Carnicero) — бывшие сотрудники ЦРУ и авторы двух бестселлеров: «Выследи лжеца. Бывшие сотрудники ЦРУ о том, как выявить ложь» (Spy the Lie: Former CIA Officers Teach You How to Detect Deception) и «Вытащить правду» (Get The Truth), посвященных технологиям распознавания лжи и извлечения правдивой информации у собеседника, считают, что люди лгут по трем причинам. Во-первых, зная, что совершили проступок, они боятся разоблачения. Во-вторых, они хотят, чтобы другие люди поверили в какую-то информацию о них, которая не соответствует действительности, стараясь предстать в более выгодном свете. И, в-третьих, люди скрывают правду оттого, что не хотят навредить чувствам другого человека.

Как распознать ложь

Оказывается, нам, человеческим существам, установить факт, что нам лгут, не так-то просто. Мы способны сделать это лишь в 54% случаев. Происходит это отчасти оттого, что нам свойственно полагать, что люди в большинстве своем склонны говорить правду. «Все мы склонны верить, что собеседник с нами честен. Если бы мы не предполагали, что люди по умолчанию говорят правду, разрушился бы весь процесс коммуникации», — говорит Гордон Райт (Gordon Wright), специалист по поведенческой психологии. Чтобы компенсировать  несовершенство нашего природного механизма идентификации лжи и был придуман полиграф,  не теряющий своей популярности многие десятки лет. Хотя, как утверждают Флойд, Хьюстон и Карнисеро, долгое время тестировавшие людей при помощи этого приспособления, и он не может дать стопроцентной гарантии. «Такой вещи, как детектор человеческой лжи, просто не существует. Даже полиграф не может отличить вымысел от факта. Что полиграф может делать, так это определять физиологические изменения, происходящие в организме человека после того, как ему задали вопрос» — утверждают они и предлагают несколько приемов, которые помогают уловить сигналы того, что ваш собеседник говорит неправду.

Эффект первых пяти секунд

Флойд, Хьюстон и Карнисеро замечают, что, если человек невиновен, он открыто ответит на вопрос сразу же после того, как вы его задали. Если же он попытается солгать, его ответ будет сопровождаться различными вербальными и невербальными сигналами, которые в большинстве случаев могут указывать на то, что ваш собеседник утаивает правду. По опыту, первые проявления обмана возникают в течение пяти секунд после вашего вопроса. Согласно модели, предложенной бывшими сотрудниками ЦРУ, определить, лжет ли человек, можно, наблюдая и слушая его. Почему пять секунд? Потому что, как утверждают авторы, в течение этого промежутка реакции человека будут связаны именно с вопросом. Чем больше пройдет времени, тем вероятнее, что собеседник отвлечется и начнет думать о чем-то другом.

Как проявляется ложь?

Флойд, Хьюстон и Карнисеро, основываясь на своей богатой практике, утверждают, что лгунам свойственно уклонятся от прямого ответа. Они могут проявлять агрессию, возмущаясь тем, что вы их в чем-то заподозрили, или вступать с вами в бурную дискуссию. Они могут повторять ваш вопрос или произносить фразы, которые ответом не являются — например, говоря: «Это хороший вопрос». Лжецы в большей степени хотят убедить вас в своей невиновности, чем просто донести мысль, поэтому иногда они будут несколько раз повторять одно и то же — лишь бы им поверили. Они могут клясться самым дорогим и говорить фразы типа «Бог видит, что я говорю правду». Они могут наводнять свой ответ ненужными деталями. Например, когда Хьюстон, был ответственным за вопросы внутренней безопасности в ЦРУ, он требовал, чтобы офицеры, занимавшиеся расследованиями, в процессе интервью задавали вопрос о должностных обязанностях. Интересно, что честные сотрудники описывали свой функционал довольно кратко, в то время как те, кто был пойман на лжи, давали очень пространные описания, целю которых было показать себя в более выгодном свете и за грудой фактов скрыть собственное вранье. Лживые люди могут быть чрезмерно вежливыми и милыми. И еще они часто используют в своей речи слова и сочетания вроде «вероятно», «в целом», «если быть абсолютно честным».

И, конечно, основные действия  разворачиваются на невербальном фронте. Поэтому, задав вопрос, важно обращать внимание на невербальное поведение, причем такой сигнал, как отсутствие прямого контакта глаз, не является показателем того, что человек утаивает правду. Зачастую происходит обратное — лжецы смотрят собеседникам прямо в глаза, поскольку знают, что если будут отводить взгляд, им могут не поверить.

Отвечая на ваш вопрос, врущий человек может на какое-то мгновение прикоснуться руками к глазам или рту, как бы прикрывая их, закусить или сжать губы, как будто опасаясь, что слово вырвется наружу, достать платок, чтобы вытереть проступивший пот, или сделать это тыльной стороной ладони.  Лгуны сразу после заданного вопроса часто стараются поменять позу, чтобы уменьшить тревогу, начав, например, ерзать в кресле. Перед тем, как ответить, вруны часто прокашливаются, делая паузу и как бы прочищая горло. Еще им свойственно оправлять волосы и детали одежды. Мужчины-лгуны обычно поправляют очки или узел на галстуке, а женщины заправляют за уши волосы либо поправляют юбку. Врущие люди, пытаются, как бы расчистить, пространство вокруг себя сразу же после вашего вопроса, например, отодвинув стакан с водой.

По словам Флойда, Хьюстона и Карнисеро, им требуется, по крайней мере, два из пяти вышеперечисленных признаков, чтобы заподозрить, что их пытаются обмануть. Чем больше таких проявлений присутствует в поведении человека, тем выше вероятность того, что вы не ошиблись, однако, это еще не повод утверждать, что человек врет. Это сигнал того, что необходимо «копать» дальше, задавая вопросы и собирая информацию.

Проводя интервью, важно не обращать внимания на правдивую информацию, которую собеседник вам пытается предоставить, например, рекомендательные письма, принесенные соискателем на интервью при отборе кандидатов на вакансию. Игнорирование правды позволяет не включиться нашим предубеждениям и уменьшить количество информации, которую необходимо обработать.

Как добиться от собеседника правды?

Во-первых, необходимо правильно конструировать и задавать вопросы. Согласно утверждению Флойда, Хьюстона и Карнисеро, следует использовать как открытые, так и закрытые вопросы. Первые хороши для сбора информации, которую вы собираетесь впоследствии обсуждать с вашим собеседником. Например, вы можете попросить: «Расскажи мне, что ты делал вчера после того как зашел в офис». Когда же вы пытаетесь установить конкретный факт, задавайте закрытые вопросы: «Ты работал на компьютере Марка вчера?» или «К каким компьютерам ты подключался в пятницу?». Обычно, если человек лжет, ему необходимо больше времени, чтобы обработать ваш вопрос и придумать на него ответ. Авторы советуют конструировать вопросы таким образом, чтобы они были краткими, простыми и понятными.

Во-вторых, следуйте таким правилам

1. Постарайтесь проявить искренность и понимание. Не зря говорят, что виноватый человек жаждет лишь понимания, потому что понимание дает ощущение, что вас простили. Важно общаться заинтересованно, спокойно, с симпатией и искренне. Этому может помочь замедление темпа речи и понижение голоса.

2. Помогите собеседнику облечь его поступок в рациональную форму. Например, скажите ему, что все мы люди, и каждый человек может ошибиться, это ослабит его стремление скрыть правду.

3. Попытайтесь минимизировать серьезность ситуации. Чем лучше вам удастся умалить значимость последствий совершенного проступка, тем более комфортно будет человеку поделиться информацией. Скажите что-нибудь вроде «Важно не придавать этому слишком большое значения», и, скорее всего, ваш собеседник будет меньше склонен воспринимать вас как врага.

4. Дайте почувствовать собеседнику, что он не одинок. Если мне кажется, что другие подвергнут меня презрению за то, что я сделал что-то плохое, чего другие никогда не сделали бы, мне совсем не захочется об этом рассказывать. Но если вы скажете, что постоянно видите, как другие мужчины и женщины делают это в самых разных ситуациях, отчуждение уменьшится.

5. Дайте знать человеку, что вокруг есть много заслуживающего осуждения. Всегда проще признаться, если видишь, что перст указующий направлен не исключительно на тебя. Если удастся сделать это убедительно, скажите, что вокруг множество факторов и людей, виновных в сложившейся ситуации, —   общество, система, менеджмент — все они сыграли свою роль в неприятном событии.

6. Не позволяйте собеседнику озвучить ложь или отрицание. Чем больше у него будет возможности сформулировать ложь, тем в большей степени он психологически укрепляется в своей позиции и тем меньше шансов, что потом скажет правду. Если собеседник начал лгать или отрицать свою вину, сразу обезоружьте его, просто подняв руку, назвав его имя, сказав фразу, останавливающую начатое действие, например, такую: «Остановись на минутку». Затем скажите, почему все же лучше будет изложить правду.

7. Используйте силу повторения. Чем чаще мы что-то слышим, тем больше склонны в это верить или хотя бы допускать такую возможность. Если человек вошел в режим отрицания, не давайте ему говорить, говорите сами: не стесняйтесь повторять слова о распределении вины и прочие приемы, изложенные выше — это поможет собеседнику хотя бы на время увидеть картину вашими глазами.

8. Пользуйтесь более пространными и мягкими словами. В этом случае собеседнику будет легче воспринять ваши доводы. Если вы скажете, что хотите вместе с ним «разрешить» этот вопрос, пусть он сам решает, что это значит. Для вас «разрешить», возможно, значит добиться  осуждения вашего собеседника. Для него это может значить что-то, с чем он может смириться. Также избегайте любых слов, напоминающих о негативных последствиях, например, говорите  «взял», вместо «украл».

9. Не будьте судьей. Ваша цель — добиться правды, а не вынести приговор. Цели этой будет гораздо сложнее достичь, если человек чувствует, что вы судите его. Поэтому не читайте ему никаких нотаций, не порицайте его. Он должен видеть в вас доверенное лицо, а не того, кто определит его судьбу.

Описанная методика была первоначально создана для получения правдивой информации у террористов, шпионов и преступников. Однако, теперь ее начинают использовать и в других сферах, где человеческая ложь может вредить благу общего дела. Майкл Флойд,  Филипп Хьюстон Сьюзан Карнисеро основали компанию QVerity, предлагающую частным и корпоративным клиентам услуги поведенческого анализа с целью определить, в какие моменты люди врут. Ведь честность – это серьезное подспорье в построении продуктивных долгосрочных рабочих отношений.