На страх и на спор

Ну, все, что необходимо для начала «новой жизни», сделано. Мозг наполнен до отказа информацией по здоровому питанию, холодильник очищен от вредоносной еды, а на его дверце прикреплен подробный список продуктов с указанием содержащихся в них белков, жиров и углеводов, а также листок с напоминанием о том, что после 18.00 есть запрещается. Впереди манящая цель влезть в красивые новые джинсы, сознательно купленные на два размера меньше. Вроде бы ничего сложного — бери и делай. Но почему-то ничего не получается…

С точки зрения здравого смысла, всего перечисленного достаточно, чтобы изменить поведение. И если бы мы применили к этой ситуации принципы классической экономики, опирающейся на рациональность человеческого мышления, то, очевидно, сделали бы вывод: если ничего не меняется и вес продолжает расти, значит, человеку просто нравятся собственные пышные формы и все его намерения похудеть – простое лукавство. Но с точки зрения поведенческой экономики – науки, возникшей на стыке экономики и психологии, дела обстоят иначе: человек принимает решения, зачастую опираясь не на логику, а на чувства, причудливо выбирая то, что может совершенно не соответствовать его собственной выгоде или пользе.

Одно из открытий поведенческой экономики состояло в том, что люди подвержены чрезмерному влиянию страха что-либо потерять. Точнее, так – людям гораздо важнее не потерять что-либо, чем что-либо приобрести. Например, потеря ста долларов переживается людьми гораздо сильнее, чем обретение ста долларов. Это странная особенность, как оказалось, может сослужить добрую службу.

Поняв закономерности иррациональности человеческого поведения, изложенных в теории поведенческой экономики, Дин Карлан (Dean Karlan) и Иан Айрес (Ian Ayres), профессора экономики Йельского Университета (Yale University), создали сайт под названием «StickK.com». Это совершенно бесплатный веб-ресурс, который помогает людям отказываться от вредных привычек, следовать данным обещаниям и достигать поставленных целей в самых разных областях.

Работа происходит следующим образом. Вы заходите на сайт, регистрируетесь и выбираете себе цель из уже готового списка либо создаете задание под себя. Самыми ходовыми традиционно остаются снижение веса, избавление от никотиновой зависимости и регулярные тренировки.

Далее вам будет предложено указать желаемый результат и составить график выполнения задания. Вся информация заносится в контракт, в соответствии с которым вы вносите денежный залог, который списывается с вашей банковской карты и который вы сможете забрать только в случае достижения запланированной цели.

Интересно, что довольно часто люди ставят себе гораздо более сложные цели, чем могли бы. Им кажется, что они с легкостью могут потерять десять килограммов или бросить курить за неделю, что на практике оказывается невероятно сложным. Но, уже выбрав цель и внеся залог, человек оказывается, как бы, «на крючке», ведь он боится потерять деньги. В данном случае именно страх является мотиватором », объясняет Майкл Нортон (Michael Norton) – профессор Гарвардской школы бизнеса (Harvard Business School), специалист в области поведенческой экономики. «Вы объединяете надежду человека на то, что он сможет потерять пять килограммов в месяц, со страхом потерять собственные деньги, и это заставляет его встать с дивана и пойти в тренажерный зал», — пишет Нортон.

Есть еще один трюк, который используют создатели StickK – они играют на человеческом свойстве в большей степени следовать обещаниям, сделанным публично, чем приватно. Постоянный внешний мониторинг является сильным сдерживающим фактором. Согласно правилам StickK, каждый пользователь после подписания контракта и внесения залога должен себе выбрать «надсмотрщика», который будет пристально следить за количеством сброшенных килограммов или выкуренных сигарет. Кстати, контракт обычно и заключается с этим самым «надсмотрщиком», который, как правило, выбирается из числа близких людей или друзей. Согласно условиям сделки, этот надсмотрщик получит ваши деньги, если вы не достигните цели. Вы можете создать также себе группу поддержки, присоединив к вашему проекту любое количество родственников, друзей и коллег. Они будут бескорыстно следить за вашими результатами, помогая своими воодушевляющими комментариями проходить нелегкий путь. «Причина, по которой это срабатывает — стыд, который мы склонны испытывать в случае невыполнения данных нами обещаний. Помноженный на перспективу потерять наличность, он является мощным стимулом для изменения нежелательного поведения», — пишет The Telegraph.

Сейчас на сайте StickK более шестидесяти тысяч пользователей, которые внесли залоги на общую сумму в шесть миллионов долларов. Примечательно, что большинство – три четверти участников проекта привязаны к своим деньгам больше, чем к вредным привычкам, что помогает им достигать поставленных целей. Надо сказать, что и сами создатели сайта постоянно практикуют собственную методику. У профессора Айреса заключен долгосрочный пакт с профессором Дином Карланом о том, что они будут постоянно контролировать вес друг друга, не позволяя ему подняться выше оговоренной в контракте цифры. На кону еженедельно стоит сумма в тысячу долларов.

«Многие думают, что stickK.com – это инструмент, предназначенный исключительно для достижения личных целей, связанных с похудением или отказом от курения», пишет Иан Айрес на страницах сайта Йельского Университета. «Однако среди наших подписчиков все чаще появляются желающие решать задачи, связанные непосредственно с работой. Люди дают обещание, например, еженедельно находить и обзванивать пять новых клиентов, писать ежемесячно статью в профильное издание или выучить к определенной дате иностранный язык», замечает Айрес. Этот метод оказывается чудесным средством от прокрастинации и хорошим подспорьем в выработке новых полезных привычек. Уже сейчас светлые головы Гарварда предсказывают ему большое будущее и исследуют возможности применения в масштабах корпораций.