По стопам Мюнгхаузена

«В многословии не миновать греха, а сдерживающий уста свои мудр» Библия, притчи Соломона, стих 19

Узнав о том, что я пишу статью об обмане, мои друзья наперебой начали давать советы по поводу того, как поймать лжеца. Рекомендации оказались весьма многообразными и довольно противоречивыми: лгуны много суетятся или, наоборот, сидят неподвижно; скрещивают руки или ноги; смотрят вверх, вниз или влево; избегают вообще контактировать с вами взглядом либо буравят вас глазами.

Большинство людей думает, что может распознавать ложь, однако, ученые утверждают: врожденной способностью вынюхивать обман обладают менее пяти процентов населения. Остальным этот навык дается с трудом, да и наука, несмотря на многочисленные исследования, до сих пор не снабдила нас простым и понятным, не требующим обучения в школе для работников спецслужб набором маркеров, позволяющих понять, насколько наш собеседник правдив. Ученые Висконсинского университета и Гарвардской школы бизнеса провели новое экспериментальное исследование, результаты которого были опубликованы под названием «Доказательства эффекта Пиноккио: лингвистические отличия между ложью, обманом путем сокрытия информации и правдой» и сделали еще одну попытку вооружить нас знаниями о психологии лжи.

Для осуществления эксперимента ста двум его участникам было предложено сыграть в игру «Ультиматум (Ultimatum game) – одну из игр, которые используются в экспериментальной экономике. Идея ее проста. Один из участников (раздающий) должен разделить, например $10 между собой и вторым участником (принимающим), то есть может предложить тому любую сумму от $0 до $10. Второй участник решает, взять ее или нет. Если он согласен с предложением, то все счастливы, довольны и остаются при деньгах. Если же принимающий против, то оба участника игры остаются ни с чем, то есть лишаются денег.

Стандартная экономическая модель предполагает, что любое предложение больше нуля должно приниматься, т.к. что-то лучше, чем ничего. Экспериментальные данные показали, что предложения в $2 или $3 отвергались. То есть второй игрок предпочитает ничего не получить, лишь бы и первому ничего не досталось. Поскольку принимающий часто отказывается от варианта, предложенного раздающим, так как считает его несправедливым, раздающий вынужден предложить сумму, которую принимающий посчитает честной. Обычно первый игрок старается делить поровну.

Для целей эксперимента в правила игры внесли три изменения. Во-первых, раздающему предложили на выбор сумму в $30 или $5, чтобы разделить с принимающим. Принимающий не имел возможности знать о делимой сумме, поскольку раздающий не обязан был ее разглашать. Таким образом, раздающий мог предложить принимающему всего $2, оставив себе $28, а принимающий мог вполне согласиться, предполагая, что всего предложено к дележу $5.

Второе изменение касалось принимающего – он получал, в случае отказа от варианта раздающего, фиксированную сумму в $7.50 (или $1.25), а раздающий оставался вовсе без денег.

И последнее – в каждой игре отводилось по две минуты на диалог раздающего с принимающим, который фиксировался на видео. В ходе беседы принимающий мог задавать раздающему любые вопросы, прежде чем согласиться или отказаться от предложения раздающего. Последний мог сказать правду, солгать или попытаться избежать прямого ответа. «Мы пытались создать ситуацию, в которой человек бы выбрал, лгать ему или нет, но в естественных условиях», – говорит один из руководителей эксперимента.

Принимающий должен был решить, является ли предложение раздающего честным и справедливым, только на основании двухминутного диалога, что подстегивало раздающего быть либо честным человеком, либо искусным лгуном.

Выяснилось, что 70% раздающих оказались честными, рассказывая о полученной сумме или предлагая принимающему ровно половину полученного. Остальные 30% поделились на откровенных лжецов (врали про полученную сумму) и обманщиков по сокрытию истинной информации (всячески избегали ответов о сумме денег, но предлагали принимающему меньше половины).

После расшифровки всех диалогов между раздающими и принимающими исследователи внимательно изучили лингвистическую составляющую разговоров. Выяснилось следующее.

Откровенные лжецы много говорили. В течение двух минут они использовали около 70 слов, предположительно для того, чтобы завоевать доверие колеблющейся стороны, в то время как те, кто говорил правду – 42.

Откровенные лжецы употребляли больше бранных слов. Они использовали в пять раз больше грубых выражений, чем люди, говорившие правду. Исследователи считают: это происходило оттого, что ложь требовала много умственной энергии, что снижало контроль над собственным поведением и заставляло забыть о правилах хорошего тона. Откровенные лжецы демонстрировали защитную реакцию, словесно нападая на своих партнеров.

Откровенные лжецы говорили от третьего лица. Они скорее бы сказали «Они дали мне $20», чем «У меня есть $20». Ученые считают, что таким образом лжецы старались отмежеваться от собственной лжи.

«Утаиватели» информации, не использовавшие прямой обман в качестве стратегии, говорили мало, используя короткие предложения. В процессе двухминутных переговоров они делали заявление, но их мысль как будто требовала продолжения. Вот пример диалога между раздающим (Р), оказавшимся в категории «утаивателей» и принимающим (П), зафиксированного наблюдателями эксперимента:

Р. Я даю тебе десять долларов.

П. $10? Значит они дали тебе $20?

Р. Мы могли бы прояснить это позже.

П. Меня интересует дали ли они тебе $30?

Р. $10 больше, чем $7.50, так что я подумал…

Исследователи также рассмотрели случаи, когда принимающие доверяли раздающим. В среднем оказалось, что принимающие больше верили откровенным лжецам, нежели тем, что пытался скрыть информацию. Выходит, что относительное молчание порождает больше подозрений, нежели откровенная ложь. Оказывается, что сокрытие информации является плохой стратегией для обмана. С точки зрения успеха гораздо эффективнее просто лгать или просто говорить правду. «Это макиавеллевская стратегия, но она является более успешной», утверждают организаторы эксперимента.

По материалам Harvard Business School Working Knowledge (http://hbswk.hbs.edu)