Умеющие продавать: топ-вакансии торгового сектора продовольственного рынка

Информация предоставлена компанией «Людський Фактор™» (агентство, предоставляющее услуги Executive Search — поиск руководящих кадров и редких специалистов по заказу работодателя)

Приход осени для многих компаний ознаменовался серьезным повышением бизнес-активности, результатом которой стало послеотпускное возобновление поиска сотрудников. Конечно же, независимо от области деятельности, стабильным остается спрос на квалифицированных специалистов, хорошо знающих конъюнктуру рынка. Особенно в цене у компаний-работодателей торгового сектора узкие специалисты, умеющие продавать не только воздух на горном курорте или снег зимой, но и конкретные товары.

К примеру, насыщение рынка «пищевого» ритейла вылилось в проблему нехватки целого ряда специалистов. Именно поэтому сегодня востребованы как управленцы, способные выстроить оптимальную систему организации поставок, хранения и реализации продуктов питания, так и эффективные исполнители, без которых невозможна успешная работа любой компании. Обострение конкуренции способствовало возникновению дефицита управленцев и повышению уровня их заработной платы. Стабильным спросом у работодателей торгового сектора по-прежнему пользуются специалисты по продажам, обеспечивающие приток живых денег, руководители отделов продаж, коммерческие директора, региональные менеджеры по продажам. Кроме того, резко увеличилась потребность в специалистах по закупкам, специалистах транспортной и складской логистики. И о «горячих» топ-вакансиях подробнее.

1. Руководители высшего звена (коммерческий директор, директор по продажам, руководитель службы продаж).

Потребность в подобных специалистах не подвержена сезонным, временным или «территориальным» колебаниям. Результирующий внешний бизнес-процесс любой компании — это продажи, и значимость сотрудников, координирующих деятельность служб, так или иначе связанных с уровнем продаж, со временем будет только возрастать.

Необходимо также указать на качественные изменения, происходящие в самих бизнес-процессах. В отечественном бизнесе по объективным причинам уже прошло время революционных завоеваний различных сегментов рынка, поэтому возникла необходимость смены экстенсивных моделей развития на интенсивные. Топ-менеджеры важны как гарант реализации правильной стратегии на местном рынке.

2. По-прежнему актуальными остаются региональные представители, в чьи обязанности входит продвижение продукции компании, развитие дистрибуции и выстраивание долгосрочных отношений с административными структурами региона.

Среди требований работодателей к соискателям на вышеперечисленные позиции: опыт работы активных продаж; высокий уровень самоорганизации и коммуникации; гибкость в решении рабочих ситуаций; системное мышление; ориентация на результат и пр. Знание структуры отрасли, схем работы на данном рынке и в данном регионе, а возможно, и отличные связи с нужными компаниями-партнерами, владение информацией о конкурента?; и проблемах, имеющихся в этой сфере, — очень важны для работодателя.

Спрос на «продажников», обеспечивающих поступление финансовых потоков, всегда велик, особенно на тех, кто работает в бизнесе не менее 3-5-ти лет. В круг обязанностей подобного специалиста может входить: формирование ассортимента, переговоры с поставщиками, создание сети сбыта, оформление контрактов, определение размеров скидок, подготовка платежных документов, контроль выполнения условий поставки, разбор претензий, предъявляемых покупателями к продукции, обеспечение сервисной поддержки.

Специалисты по продажам, как правило, специализируются на реализации определенного вида товара. Но всем им необходимо знание: основ маркетинга и логистики, правил организации торгового процесса, особенностей продвижения товара на отечественном рынке, бухгалтерского учета, основ хозяйственного, административного и гражданского права, форм заполнения документов (таких, как платежные поручения, счета и счета-фактуры, товарно-транспортные накладные, банковские векселя), иностранного языка (для фирм, сотрудничающих с зарубежными партнерами). Дополнительные навыки определяются специализацией. Личные качества, которыми должен выделяться сотрудник отдела продаж: приятная внешность, хорошие манеры, способность убеждать собеседника, умение общаться с людьми лично и по телефону, умение найти подход к каждому клиенту, стрессоустойчивый характер.

3. Директор по логистике (или любая другая топ- или миддл-логистическая позиция применительно к дистрибуторской компании, торгующей продуктами питания). Причина нехватки специалистов связана с тем, что постепенно бизнес-процессы становятся более цивилизованными. Украинские компании переходят на «белые» схемы, начинают стремиться к улучшению результатов своей деятельности за счет эффективного функционирования всех систем. Эти изменения требуют повышения уровня квалификации всех сотрудников. Явления, которые мы сейчас наблюдаем (внедрение новых информационных систем, развитие складской и транспортной логистики, создание новых транспортных предприятий и систем), подразумевают достаточно высокий уровень подготовки. Соответственно меняются и требования, предъявляемые к персоналу. Ведь если раньше основной задачей логистики являлось налаживание ‘и поддержание «серых» схем, то сегодня подобная практика постепенно изживает себя, что влечет за собой изменение навыков и умений, которыми должны обладать соискатели.

Самым желанным для работодателя является специалист, имеющий высшее техническое/логистическое/экономическое образование, опыт работы по специальности от 2-х лет, хорошее знание английского и ПК, обладающий даром убеждения, открытый, с хорошими организаторскими и аналитическими способностями. Однако в настоящее время продолжается тенденция прошлых лет: в логистику приходят специалисты с самым широким спектром образования. Лишь те, кто занимает руководящие посты в логистике, как правило, имеют за спиной диплом о высшем техническом образовании. Придя в эту сферу, специалисты редко уходят в другие области деятельности, потому что логистика предоставляет огромные возможности для развития.

Виктория Черник,
директор по персоналу концерна «Оверлайн»:

На сегодняшний день кроме основных критериев, перечисленных выше, особое внимание уделяется профессиональной подготовке и личности кандидатов. Приветствуется знание рынка сбыта, знание торговых этапов продвижения товара на рынке, наличие опыта активных продаж, умение работать с оптовыми и розничными клиентами, умение четко и быстро ознакомить клиентов с новинками, навыки делового общения, техники переговоров и техники продаж. И, конечно же, работодателями высоко ценятся такие личностные качества соискателей, как коммуникабельность, желание работать, стремление к карьерному росту, ответственность, активность, инициативность, целеустремленность, ориентация на результат. Люди с таким складом характера не привыкли стоять на месте, они хотят постоянно расти и развиваться, а с ними будет расти и развиваться компания.

За последний год на рынке ритейловых компаний наметился ряд тенденций в подборе персонала. Первая — повышение требований к специалистам: компании не просто хотят иметь в штате новых хороших сотрудников, но и легче идут на замену менее профессиональных. Все более актуальными становятся тренинги для персонала. И это не дань моде, а необходимость. Вторая — расширение торговых представительств в регионах. Теперь за каждым из региональных менеджеров закрепляются меньшие территории, чем раньше. В соответствии с возросшей потребностью в торговом персонале возрос спрос и на специалистов по его обучению.

Анна Митькова,
консультант компании «Людський Фактор™»
Журнал «Продукты питания» №18, 2006